[보존] IBM SW사업부, 파트너 역량 관점 바꿨다

취재 100226(기사) 100225(밀렸음) 한국IBM 소프트웨어그룹 SWG 스마터플래닛 전략발표.txt

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IBM SW사업부, 파트너 역량 관점 바꿨다

“고객들은 솔루션과 산업노하우를 함께 제공하는 파트너역량을 원한다.”

한국IBM 소프트웨어사업부(SWG)는 최근 소개된 협력사 지원프로그램 ‘IBM SW 밸류 플러스(SVP)’과 관련지어 25일 서울 도곡동 본사에서 올해 SW사업전략을 발표했다.

SVP 프로그램은 SW부문 협력사들을 대상으로 영업 및 기술교육을 진행하고 인증제도 도입을 통해 SW배포를 일정수준 제한한다는 내용이 골자. 소규모 비즈니스기회를 자동으로 공인협력사에 넘겨주거나 클라우드 비즈니스 모델에 관한 교육 및 인증, 산업별 기술 및 솔루션 교육 등을 포함한다.

IBM은 10년전부터 협력사를 집중적으로 늘려왔다. 수익성을 높이고 사업을 강화하기위해 고객들에게 가치를 더 제공할 수 있는 협력사를 차별화할 프로그램을 5년전부터 구상했다고 한다.

이런 고민에서 나온 SVP는 일종의 제한적인 SW배포 정책이다. 이를테면 기술력을 검증받지 않은 협력사들이 제품을 공급할 경우를 예방하겠다는 것. 하기정 상무는 “고부가가치 서비스와 고급 스킬이 필요한 SW제품은 반드시 인증받아야 한다”며 “SW를 아무나 납품할 수 있지 않도록 한 것”이라고 설명했다.

SVP는 내부전략과 외부전략으로 구분되는 IBM 협력사 생태계 전략과도 맞물린다. 외부전략은 솔루션과 함께 해당 산업분야에 대한 노하우를 전달할 수 있는 역량을 제공하겠다는 것이다. 내부적으로는 미들웨어와의 시너지를 강조한다.

하기정 상무는 “IBM이 중점적으로 투자하고 전략 방향으로 제시하는 것은 비즈니스애플리케이션과 운영체제(OS)사이에 있는 미들웨어”라며 “고객들이 IBM미들웨어와 함께 도입하길 원하는 솔루션 개발사가 될 수 있어야 한다”고 말했다.

SVP는 IBM 글로벌 전략 의제 ‘스마터플래닛’의 일환이다. 스마터플래닛은 IT기술을 통해 사회혁신과 성장을 실현한다는 내용으로 지난 2008년말 처음 제안됐다. 지난달 영국 런던 채텀하우스 왕립국제문제연구소에서 샘 팔미사노 IBM 최고경영자(CEO)겸 회장이 2009년 성과와 발전된 스마터플래닛2.0을 내놨다.

IBM은 SVP파트너들에게 산업에 대한 이해와 특화된 솔루션을 갖춰나갈 것을 주문했다.

하기정 상무는 “IBM은 전통적인 협력사 역량으로는 스마터플래닛 구현이 어렵다고 판단해 산업군별 특화 역량을 강조하도록 했다”며 “올해는 SVP파트너들에게 산업군별 교육을 진행하고 내년부터 산업군에 대한 인증을 진행할 것”이라고 말했다.

취재 100225 한국IBM 소프트웨어그룹 SWG전략발표.txt
2010년 IBM SWG 주요전략
한국IBM SW비즈니스 주력분야소개
SWG 브랜드별전략소개

크리스토퍼 바르 전무(한국IBM SWG 총괄)
IBM SWG전략 및 중점사업분야

IBM SWG 채널전략(하기정 상무)
IBM SWG 솔루션 브랜드별 전략(박혜경 상무)

총괄자 인물컷 중심으로 인터뷰아니지만우선순위선별해서 ~을 강조했다 ~다 ~했다

—–채
5topic

1)스마터플래닛 전략에 대해 지난1년간 IBM이 가져왔던 관점
샘 팔미사노 회장이 내놓은 ‘스마터플래닛’은 인텔리전스 서비스- IT창조적으로 물리적인 제품과 서비스를 제공할수있는
IBM은 매 10년마다 업계에서 모종의 포지셔닝을 해왔음 – 지난 90년대말에는 E비즈니스 확대 전망 시사
지난해말에는 IBM이 스마터플래닛관점을 내놓음

최근 2010년 1월 영국 왕립국재문제연구소에서 연설로 “스마터플래닛이란 서비스를 제공하고 상품이 제조 개발 판매될수있는 프로세스에 지능(인텔리전스)가 유입될수있는것을 의미한다”

스마터플래닛솔루션 특징 3가지 –
=인스루먼티드 RFID칩 등을 통해 많은 데이터가 전송되고 있다 도구화되고있다
=인터커넥티드 이런데이터들은 인터넷을통해서 네트워크를통해서 전송되고있따
=인텔리전트

스마터플래닛솔루션을 통해 전력공급망 서플라이체인관리 스톡홀름런던등 적용된것처럼 도로나 교통패턴개선등에 적용된 것도 들수있다 약1년전 경기불황이 시작돼 이시점 IBM관점을 재정비할수있는시점으로 적절하다고 보아 들고나온것이 스마터플래닛전략이다

이전략은 선구적인생각을하는리더들을위한 실용적아젠다 거창한의제를 내놓는게아니라 첨단고급기술을 실용화하기위한 방안을 생각하는것 IBM이 이런위상을 갖고있다고생각한다 경기불황으로 투자가 위축될수있는데 이럴떄일수록 투자를효율화해 투자를이끌수있는분야가 스마터플래닛영역이라고 생각한다

스마터플래닛전략에대해 좀더 자세한이야기를 보고싶다면 팔미사노회장 연설문 보시라
잠재적으로 예를들면 도시 교통혼잡을 줄이거나 …

비즈니스와 SW영역이 교차되는 지점이 IBM에게는 새로운 분야다 기존 SW영역은 IBM이전문성을키워온 편안한분야였지만 이제는 비즈니스와 SW 겹치는영역에서 전문성이강화되고있고 교차영역으로 사업영역도 옮아가고있다

이 비즈니스와 SW가겹치는영역에 필요한것이 스마터플래닛솔루션이다

=우선 데이터폭발적증가
– RFID칩들이 설치됨으로써 그리고 교량이나 도로 항만 등에서 전력망 유량계 측정 도로상 주정차단속등을 통해 많은 데이터가 발생하게된다
=두번쨰 전세계적통합과 연결로인해 기업이 무엇인지 에대한정의도 변화하고잇다
=세번쨰로 가치에대한 새로운기대수준을 들수있다 아이폰을예로들면 출시후 다양한애플리케이션이 소비자에게 제공되고 다른소비자들도 다른휴대폰에서 그런수준의애플리케이션을 기대하게된다 민간부문에서 온라인뱅킹등을 사용한경험이있는사람은 공공부문 지방정부등에도 그런수준으로 서비스를 사용하고자하는 수요가 일어나게된다
=이렇게연결되고나면 협업을 어떻게할것인가 공급자들과 일할준비가됐나 기업인프라내부적으로도 준비가됐나 그리고 보안시스템 보안관리 고객정보 원격으로 안전하게 교환할수있는가 등 문제가 대두될것이다
=이런요구에 대응하기위해 스마트소프트웨어가 필요하다 무엇이필요한지알고 적응하고 연결하고 모니터링하고 컨트롤하고 최적화하고 보호하는것이다
=고객들이 맞닥뜨리고있는 도전과제를 IBM은 정확하게알고있고 IBM전문성 50년짜리를기반으로 이에대응하는 SW를 제공하기위해 노력해왔습니다
=세계에서2번쨰로 큰 SW기업 SWG에서만 연간 80억달러 수익 발생 2000년이래 내부적으로 SW개발계혹해오면서 다른SW기업인수해왔음 60여개 로터스 티볼리 코그노스 아이로그까지
= 그룹내 5만명 직원 5천명 SW개발인력이다 이런 기술과 전문성 조직해 스마터플래닛 개발하기위해 크게 4개분야로 실현시키려는 노력을 기울이고있다
뱅킹포워드 보험셀프서비스 정부인텔리전트운송 유틸리티네트워크보안 솔루션 등이 산업별로 적절하게 의미있게 개발될수있또록 마련한 솔루션들이다

활용사례
=아모레퍼시픽은 유니파이드커뮤니케이션 및 협업환경을 구축해 그룹웨어 인스턴트메시징 비디오컨퍼런싱 아이피전화 모바일플랫폼을 하나로 통합했다
=포스코는 센서기반 작업장 안전시스템 구축 여기 플랜트전체에 90개 센서가 설치돼 작업자나 방문객이 RFID태그를붙이고들어가 위급상황발생시 빨리구조할수있고 없어진사람도 정확하게 파악가능
=IBM기술을 활용해 SK텔레콤에서느 클ㄹ라우드컴퓨팅을 구축할수있었다 다르 개발자들이 모바일앱 만드는데 필요ㅗ한 모발일 하드웨어 접근에 쓸수있게 된것이다
=개발자들을위한에코시스템을 만들어야했단
=LG전자는 새DW를구축했고 이를도입해 재무정보 통합시간을 크게줄였고 335
=국민은행은 시스템z 기반으로 IBM관계형DBMS 도입하고 이는 차세대 코어인터넷뱅킹 시스템이 가도오댔음 1주일전에시작

2) SWG에 대한 소개

3) 한국에서 어떤 혁신파트너들이 스마터플래닛을 도입해 성공적으로 솔루션을 구축했는지

4) SW 브랜드별 소개

5) 비즈니스파트너들과의 에코채널

박혜경 전무
= 스마터플래닛 특징 기능화 상호운용화 지능화돼야한다설명했다
= 단순한비전이아니라 현실에서 실현가능한것이다 우리는 스마터플래닛을 우리현실에서 어떻게 실현할것인가 4가지영역을 언급한대로 뉴인텔리전스영역과 다이내믹인프라스트럭처 그린앤비욘드 스마트워크 등으로 나눌수있고 이를 세분화하면 또 8가지세분화된영역이나온다 IBM은 이 영역들을 가지고 현실에서 실현하기위한 전략을 가지고가겠다

IBM SW 포트폴리오를 가지고 스마터플래닛을 구현하겠다 는계획
IBM은 엔드투엔드 솔루션을가지고 전체적으로 통합된가치를 제공함으로써 스마터플래닛을 제공하기위한 구체적인 주제영역을 실제로구현하겠다는 것이다

=뉴인텔리전스영역에서 인포메이션어젠다
50%넘는 CEO들 고민이 의사결정은 해야하는데 의사결정자가 필요한시기에 필요한정보를 얻지못하는것
샘 팔미사노회장 연설문에나와있듯이 가장 중요한 시작점은 데이터 인포메이션영역에서 스마터플래닛 시작돼야한다고

정보를 데이터를어떻게관리하고 분석해 전략적인 자산으로만들고 의사결정자가 이를 활용하고 다른경쟁자대비 경쟁우위를 점할수있는가하는 것이 뉴인텔리전스분야 ‘비즈니스 애널리틱스 옵티마이제이션(BAO)’ 영역, 지난4월 BAO조직을 발족하고 전세계 7개센터 설치 4천명넘는 컨설턴트와 교수진들이 비즈니스 최적화 연구하고있음

=세번쨰는 스마터콜라보레이션
사람을둘러싸고있는 인프라를 어떻게활용해서 기업에 보다나은 스마트한 일을 할거냐 어떻게하면 가장 중요한 자산인 사람이 스마트하게 일할수있도록 만들어줄것이냐 프로세스에 있는 애플리케이션과 인프라스트럭처 등을 잘 통합시켜야한다 효율적으로 생삱겅르로 이랄ㅎ수있게함으로서 보다나은 비즈니스결과를 가져오게 만든다는 것
원하는 비즈니스겨로가를 만들어내기위해 IBM이 갖고있는 비즌시ㅡ 솔루션 포트플리오를 윟새/ㅓ 실현가능하게 만드는ㄱ서
전략적으로 실행가능 하게 맣=나는것을 통합시켜 가치를 극대화시키는것 극대화를위해 스만터플래닛을 슴나타ㅓ소프트웨어로 구현하려고하는것이다

스마터플래닛구현앵들1 산업별로 어떻게스마트한산업을 가져갈수있느냐 스마터ㅍ뱅킹 스마터 텔ㄹ레콤 스마터 인더스트리얼 스마터 판이낸셜 2또다른 앵글은 비즈니스 솔루션으로 연결하ㅡ는것 산업별 올해 IBM핵심비즈니스솔루션을 말하면 데이터와 정보분석 등 금융영역에서 이ㅓ떻게히ㅏ면 위험관리르잘할것인가 ㄱ리테일족과 제조쪽을 비느시ㅡㅅ솔루션 가져갈수있또록 하는건
어떻게하면재고관리 잘해서 어떻게 국ㄱ사 자깁ㄴㅂ절대로안해서 ㅓ처음부터만들어나게 할것이냐 어’덯게개발혁신하고 어떻게 미리 제품 얼마ㅏㄷ 팔릸ㅅㅅㄷ이다 재고가많지않으면서 ㅂ가장좋은 비즈니스결과를 만들어내느거 ㄴ스마터플래닛 실현영역을 산업별 그리고 산업에각각 포커스하고자하는 비즈니스솔루션을 말씀드렸다

이를어떻게 우리 비즈니스파트너들과 구현할것이냐 하기정상무가 말해ㅜㄹ거다

하기정 상무

스마터플래닛은 뭐다
스마터플래닛을 구현하기위해 스마터솔루션이 필요하다
스마터솔루션에 대해 두가지 앵글이있는데 하나는 산업관점이고 하나는 비즈니스솔루션관점이다
이 스마터솔루션을 어떻게고객에게전달핡거냐

외부상황 80%이상의 고객들이 원하는 파트너란 납품이상의 솔루션과 산업적노하우를 얹어 고객들에전할수있는 역량이 있는 기업을원한다

내부전략 미들웨어측면에서보면 전세계1위 IBM이 중점투자하고 전략방향으로 제시하는것은 비즈니스애플리케이션과 OS사이계층에있는 미들웨어 계속강화하려는 미들웨어영역에서 구매패턴이 파트너사와 함께하고싶다 가치를전달할수있는 그런파트너여야된다

이때문에 비즈니스파트너에코시스템에 두가지전략갖고있다 ISV들에 대한 전략과 기존 SW공급하는 전통적인 파트너군

경쟁관계가아닌 ISV와 비즈니스파트너 15년전부터 인수합병을통해 60개이상업체를 인수했다 파트너사 개수를 늘리는데 10년전부터 집중하고 5년전부터 늘어난 협력사규모가운데 고객들에게 가치를 더 제공할수있는 협력사가 어디인가 차별화할프로그램으로 더많은수익을남기려면 어떻게해야하나 어떤프로그램이 필요한가 보상정책고민하고 지난해부터준비돼서 올해발표한게 있는데 SVP라고 해서 소프트웨어밸류플러스라는 프로그램이 발표 이전까지 IBM이 실행해왔던것과 상당히다른 파트너전략으로 올해1월발표

SW를아무나납품할수있는게아니라 고부가가치서비스와 고급스킬이 필요한제품은 반드시 인증받아야 고객들에게 공급가능한 클로즈드 디스트리뷰션정책

오서라이즈드 비즈니스 파트너 모델로서 스킬이없는 파트너사들이 고객들에 실수로납품을 했을때 차단?되는 모델이 도입이 됐다 경쟁사와 IBM 서베이결과 80%이상이 이를 이해하고 충분히 투자하겠다 스킬을 계쏙 키워나갸ㅏ애지 IBM이 비즈니스에서 성공할수있다

전통적인 파트너샤역량으로는 스마터플래닛 구현이 힘들겠다 싶어 산업에특화된지식이 필ㅇ효하다 SVP파트너들에게 올해는 인더스트리 교육을 시키고 내녀부터는 인더스트리 인증까지 진행해 제품뿐아니라 인더스트리 지식을갖고 각인더스트리에 특화된 솔루션 가진 ISV들과 스마터솔루션 실행해나갈것

Q/기존파트너들이 모두 SVP를받아야하는건지 새 SVP와 구별이되는건지
A/기존새로 관련없이 SVP인증을 받으면 스마터솔루션 SW를받을수있는 자격이생긴다 기존이 더 유리하긴하겠지만 새로운파트너도 가입할수있다
Q/국내 인증파트너 있나
A/정확한업체수 말할수없으나 작년하반기부터 받기시작해 12월까지 인증이끝났고 현재도 신청받고있다
Q/SVP를받지못하면 IBM채널을 얻지못하는건가
A/제품을 볼륨과 밸류로 나눈다고했을때 기술력이 많이 필요하지 않은 밸류가 크게높지않은 제품군은 SVP가 아니라도 비즈니스가 가능하다
Q/기존파트너사업자가인증을받았을떄 혜택은뭐있나
A/글로벌에서 SVP와 연계해 2분기부터 바뀐 SVP정책이 발표될것이다
(기술영업지원담당측면에서) 교육지원하고 SVP인증을 받을수있도록지원하고있다 별개 채널정책이나온건아니고 기술력이요구되는 밸류제품을 고객들을위해 더 준비해나올수있도록하고있는것 인증받은 BP들에게 사업기회를 우선제공함으로써 최종적으로 더나은고객가치제공
(다시하기정상무)경쟁사대비 IBM에서 새로비즈니스하는것이 30%정도 코스트절감가능 새롭게비즈니스시작하려 지원하는정책들이 많이들어있다
Q/
A/큰 SVP우산안에 제품별로 요건과 혜택이 분리되는 SVP밸류넷이라는 시스템이존재한다
Q/글로벌말고 2009한국실적어땠는지 얘기해줘
A/연매출 220억달러 순익 80억이었다 IBM전체가 1천억인데 SW가 이정도달성한거고 SWG은 지속적으로 수익성개선해왔고 여러건인수를통해서 ㅇ그리고 내부적으로인하우스SW를 정교화해서 지속적으로규모성장
실적을 지역시장별로나눠서갖고있지는 않다 SWG차원에서수익성을높이기위해 BA같은 하이레벨에 집중하고있는데 고객이 어떤것을요구하겠다는 예상에기반해 인수대상을고르고 내부개발할것결정한다
하이밸류 제품을 가진 기업을 인수하고 개발을 계속해오고있으며 지금까지 경험으로미뤄보면 오픈스탠다드쪽으로 긍정적인 기여를 해왔다 ㅇIBM이실제로기술을 공개해왔고 협약을 통해 오픈소스경향이 자리잡아왔다
우리가영업하고있는 전세계시장에서 리더자리를차지하고있고글로벌수준에서 영업결과수치에대해 궁금하다면 제공해줄수있다
SOA부문에서 리더자리를차지하고있다 8천여건의 고객성공사례를가지고있다 세계적으로봤을떄 기업니즈를계속바라보고이ㅣㅆ고하이밸류집중하고있고 60억달러 투자받는데 SW쪽으로연결될수있도록노력할것이다
지금말한60억달러 알앤디투자가SW와서비스와스마터플래닛실현하기위한연구 쪽으로 주로투자되고있다

한국내부적으로는 IBM코리아팀 역량향상에집중하고있고 비즈니스파트너들 스킬셋확충확대하는데 역량집중하고있다

SVP인증요건은 자세히말하기어렵지만 크게 영업부문인증과 기술부문인증으로 구분할수있다

Q/아모레퍼시픽 사례를보면 옛날같으면 로터스사업부에서들어갔을건데 IBM이 이번에는 과거와다른전략을갖고하고이랬을거같은데 말만그런거같기도하고헷갈린다 와닿지않는다
A/그건은 기존우리와해왓던것과 많이다른방법이었다 IBM도그렇고 우리가 얼라인돼있는파트너가 쉽게얘기하면 로터스도미노 내지 세임타임이런비즈니스를 했다고하는데 과거는그랬지만 지금은 시장이 변하고있고 고객이 거기대응하기위해 갖춰야하는 준비도 차원이 달라졌다는것이다 아모레퍼시픽에서 일하고있는 액세스해야하는 시간과 정보와 관리해야하는 포인트들이 통합적요건이 생긴다 이런 요건을 충족하기위해서는 아모레퍼시픽에 일하는 모든 영업활동이 예ㅒ를들면 모바일폰에서 쉽게 정보관점에서 액세스할수있어야하고 액세스결과를가지고 영엽하ㅘㄹ동결과들이 어떤새로운정보와 대ㅇ데이터로 저장이돼야하고 이런정보들이 궁극적으로는 어떤 관리되고 분석돼서 아모레퍼시픽전체 경영관점에서 의사결정에 도움이돼야하기때문에 이런 시나리오가 가능하게 되려면 로터스에 대한 제품뿐앙니라ㅗ 모바일탑재될 툴들 웹스피어와 래셔널 등이 들어가야하고 정보가 저장되고 분석하기위해서는 기존말했던 인포메이션 어젠다와 관련된 제품ㅇ들이 들어가야한다는 것이다 시장이 변하고있고 고객이 거기따른 요구조건 복잡화되굉ㅆ어 이를 충족시키기위해 아이비엠은 통합된 기존브랜드 통합ㄷ단편접근적ㅂ겆접근방법이아니라 통합됐을때 고객요건충족시켜줄수있다는것과 이런것이 고객요건만족시킬수있다는것떄문에 IBM상황이나 비즈니스파트너 상황도 거기 묶여있다고보면 되겠다(박혜경상무)

Q/아모레퍼시픽이라는고객사하나가있으면 목소리가 한채널로나가야하는데 각영업부마다 목소리 다를수있는데 통합된목소리는어디로 나올수있는가
A/SW영업조직에 큰변화는 없다 사업부들이 경쟁하거나하지는 않는 각자 전문성을 갖고있는것이다 테크놀로지중심의 기술영역을 나누고있고 그것이 고객들에게 ㅇ영업으로갖치ㅡㄹ르느끼게하는것도중요하다고보지만 스마터플래닛을위해 어떻게 통합을해서 고객이 아모레퍼시픽에서했떤 유니파이트커뮤니케이션을할기위해서 기존로터스했떤것과다리어떻게해야하는지 그리고 비즈니스파트너들이갖고있던 솔루션 통합해서 보다똑똑한솔루션만들어나가는것이 크게 시장을 변화해나가고 고객에게 가치를 전달하는것으로 중점을ㄴ두고있다(맨오른쪽 홍성?상무 대형어카운트)

두가지로말하자면 전IBM회장이말하길 조직구조를생각하기시작하면 잘못된방향이다 고객비즈니스를 중심으로 생각해야한다고 했다 아모레퍼시픽같은고객이 선입견없이와서 무엇이필요하다고 말할떄 이런파트너십을맺고있다면 IBM은 우리가 더 맞춰질수있는솔루션을제공할수있다는거지 애플리케ㅣ션 개별적으로 원한다면 할수있다 하지만ㅅ;ㅣ장이변화하고있곡 ㅓ기맞춰 제대로가려면 통합솔루션을 제공해줘야한다는것(바르전무)

Q/솔루션으로보면 산업군별로나뉘어있는데 규모나 전략적이 어떻게나뉘어있는가
A/큰프레임워크안에 (하기정상무 채널사업부 맡으면서 중소어카운트) 대형어카운트는 5개 주요인더스트리프레임워크가잇다치면 중소업체는 14개 인더스트리솔루션군이 있다 이게 전체 인더스트리프레임웍이 중소기업에 무거울수있는데 개중에 가장 라이트하게패키징될수있는것을정의해 고객들에게 제공하고있다

산업이나 비즈니스관점에서는 이들이 크든작은 유사한고민거리를갖고있다 이를해결하기위한 큰고민과 작은고민을 해결하기위한솔루션을 구분해놓고있다

Q/올해목표랑 어떻게달성할건지도 좀
A/

두번째 영역은 다이내믹비즈니스프롯세ㅡ
시장이변함에따라 기업들이 본인프로세스를 알맞게 변형시킬수있어야하는데 기업내프로세스를 모델화해서 최적화되기위해 어디문제있고 무엇을개선해야하는지 생산성효율성높이려면 어ㄸ떻게해야하는지 한컴포넌트요소를 플러그인하고 다른곳에 이식할수있는지 따위 프로세스상 민첩성과 대응속도를 끌어올려 비즈니스 결과 낫게만드는 것

100225 간담회 취재. 100226 기사작성. 190330 옮김.